Kế hoạch bán hàng là một tài liệu được sử dụng để thiết lập các mục tiêu bán hàng và phát triển các chiến lược cần thiết để đạt được chúng. Thông thường, tài liệu này thiết lập kế hoạch tăng trưởng doanh thu và xác định mục tiêu, chiến lược khác. Xác định kế hoạch bán hàng bao gồm các phần phác thảo các mục tiêu, xác định nhu cầu của khách hàng và liệt kê các chiến lược, công cụ, số liệu và chi phí ước tính cần thiết. Hãy cùng INKA khám phà 7 bước cụ thể cần thiết để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả nhé!!
Bước 1. Phác thảo sứ mệnh và mục tiêu của bạn
Bắt đầu bằng cách phác thảo sứ mệnh của công ty, cũng như các mục tiêu bán hàng của bạn, về mặt tăng trưởng. Phần này sẽ đóng vai trò là nền tảng của kế hoạch bán hàng của bạn, xác định đề xuất bán hàng độc đáo của bạn và từ đó làm cho mục tiêu trở nên quan trọng đối với kế hoạch của bạn bởi vì nó sẽ hướng dẫn những nỗ lực bán hàng trong tương lai của bạn.
Lên kế hoạch cho mục tiêu bán hàng của bạn. Mục tiêu bán hàng sẽ hỗ trợ công ty xác định kế hoạch tăng trưởng kể từ bây giờ, cũng như các năm trong tương lai, về doanh thu, thị phần hoặc tỷ suất lợi nhuận bằng cách thiết lập các mục tiêu bán hàng hàng ngày của công ty bạn.
Tiếp theo, mô tả các mục tiêu bán hàng của bạn bằng định dạng SMART:
Bắt đầu bằng cách tạo một đến ba mục tiêu SMART cho kế hoạch của bạn trong năm đầu tiên. Bạn hy vọng đạt được những gì về tăng trưởng trong một năm kể từ bây giờ? Một khi bạn đã nêu mục tiêu của mình, hãy mô tả cách đo mục tiêu cũng như tần suất bạn dự định kiểm toán tiến trình mục tiêu.
Bước 2. Đội ngũ bán hàng của bạn – Vai trò và trách nhiệm
Kế hoạch bán hàng của bạn nên liệt kê vai trò của nhóm bán hàng cũng như trách nhiệm của từng nhân viên. Tiếp theo, liệt kê tên của các thành viên nhóm bán hàng và hiệu suất khóa cá nhân (KPIs) của họ. Bước này có lợi cho nhóm bằng cách đặt ra những mong muốn, mục tiêu rõ ràng về hiệu suất họ sẽ chịu trách nhiệm.
Ngoài các hoạt động bán hàng trực tiếp của nhóm, bạn cũng nên liệt kê các trách nhiệm bán hàng gián tiếp. Một số ví dụ về trách nhiệm bán hàng gián tiếp bao gồm hỗ trợ trang web, chạy các chiến dịch mua lại khách hàng tiềm năng và phát triển tài sản thế chấp bán hàng.
Xem thêm: Phần Mềm Quản Lý Nhân Viên Bán Hàng Miễn Phí Cho Doanh Nghiệp
Bước 3. Đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn là ai?
Bạn muốn mô tả rõ ràng các đặc điểm chính của khách hàng tiềm năng của bạn. Có ba điều cần xem xét trong phần này
- Thứ nhất: xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn
- Thứ hai: mô tả cách thức mua hàng hoặc mức độ tín nhiệm dự kiến của họ
- Thứ ba: xác định vùng bán hàng của bạn.
Điều này sẽ được sử dụng để xác định khách hàng tiềm năng, ưu tiên các nỗ lực bán hàng và tạo ra một doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm.
Xem thêm: Lead Là Gì? 6 Cách Xây Dựng Phễu Khách Hàng Tiềm Năng
Bước 4. Xem xét các chiến lược và chiến thuật của bạn
Phần này trong mẫu chiến thuật bán hàng của bạn là nơi bạn xác định các chiến lược dài hạn và chiến thuật hàng ngày mà bạn sẽ sử dụng để có được khách hàng mới cũng như phát triển được với khách hàng hiện tại.
Dưới đây là ví dụ về chiến lược doanh nghiệp bạn có thể sử dụng trong mẫu chiến thuật bán hàng:
- Quản lý hạn ngạch bán hàng
- Triển khai không dưới 20 cuộc gọi giới thiệu về sản phẩm với khách hàng tiềm năng mới trong 1 tuần
- Thực hiện không dưới 6 liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng mới trong 1 tuần
- Tiến hành ít nhất 3 bài thuyết trình mỗi tuần
- Nâng cao nhận thức cho sản phẩm, dịch vụ và giải pháp
- Tham gia không dưới ba hiệp hội chuyên nghiệp, trong đó có khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng tốt nhất của chúng ta.
- Tham dự tất cả các triển lãm và hội nghị thương mại mà khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng tham dự.
- Có được giới thiệu từ khách hàng mới
Trong vòng 30 ngày kể từ khi giao sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, tôi sẽ theo dõi từng khách hàng mới của mình để đảm bảo rằng họ hài lòng
Nếu họ không hài lòng, tôi sẽ cố gắng giải quyết vấn đề này để tôi có thể quay lại tìm kiếm sự giới thiệu của khách hàng vào một thời gian nào đó. Nếu họ vui mừng, tôi sẽ yêu cầu họ gửi ít nhất ba lượt giới thiệu khách hàng.
Bước 5. Liệt kê các công cụ và hệ thống kế hoạch bán hàng
Điều này sẽ đảm bảo quy trình bán hàng của bạn được quản lý và các hoạt động được thực hiện bằng các phương pháp tốt nhất. Chúng tôi gợi ý bạn nên sử dụng các phần mềm quản lý khách hàng. Phần mềm CRM cho phép bạn quản lý hoạt động bán hàng theo thời gian thực, đo lường hiệu suất, truy cập thông tin nhanh chóng và có thể cho phép bạn cập nhật ngay cả khi bạn không ở văn phòng.
Bước 6. Chỉ định số liệu kế hoạch của bạn
Khi bạn đã quyết định theo các mục tiêu bán hàng của mình, hãy đo lường hiệu suất bán hàng của bạn để theo dõi kế hoạch bán hàng và đáp ứng các mục tiêu bán hàng đó. Vì thể, bạn hãy làm điều này bằng cách thiết lập quy trình bán hàng, xác định các bước quan trọng trong từng giai đoạn và sau đó mô tả.
Xem thêm: 5 App Quản Lý Nhân Sự Phổ Biến Hiện Nay
Bước 7. Tạo ngân sách cho chiến lược của bạn
Một chiến lược bán hàng không thể giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình nếu chi phí dự trù cao hơn doanh nghiệp của bạn dự kiến sẽ kiếm được. Bằng cách ghi chi phí dự kiến, bạn sẽ có thể đo lường được khoản đầu tư của mình. Không phải tất cả các chi phí đều được định kỳ, đó là lý do tại sao nên chia ngân sách của bạn ra thành chi tiêu một lần cũng như chi phí liên tục. Việc lập ngân sách cho chiến lược cũng mang lại nhiều hiệu quả cho hoạt động của doanh nghiệp, cụ thể như sau:
- Dự báo, tính toán các khoản chi phí cần thiết, giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, tránh trường hợp chi tiêu quá mức. Đó là sự cân đối của các phòng ban cho kế hoạch thực hiện kỳ tới & cũng là kỳ vọng của toàn doanh nghiệp đặt ra.
- Giúp nắm rõ những nguồn lực doanh nghiệp hiện có (con người, tài sản, vốn,…) & tìm cách phân bổ nguồn lực hiệu quả.
- Quản lý nguồn tiền mặt, kiểm soát chi phí & định hướng sản phẩm/ dịch vụ nào mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đặc biệt, đánh giá hiệu quả hoạt động của các phòng ban.
- Làm thước đo cho việc xây dựng, đối sánh giữa thực tế với kế hoạch nhằm phát hiện bất thường & kịp thời xử lý cũng như điều chỉnh cho phù hợp hơn.
Một số câu hỏi thường gặp:
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chính thức phác thảo sứ mệnh, mục tiêu và chiến lược chung của công ty để tăng doanh thu. Tuy nhiên, tài liệu này cần được xem xét và điều chỉnh thường xuyên dựa trên các điều kiện tiếp thị hiện tại và mọi thay đổi trong bất kỳ mô hình kinh doanh nào.
Kế hoạch bán hàng khác với kế hoạch quản lý bán hàng như thế nào?
Kế hoạch quản lý bán hàng là một tài liệu chiến lược hướng tới nội bộ, xác định cách các nhóm bán hàng sẽ được tuyển dụng, đào tạo, quản lý và bồi thường. Ngoài ra, kế hoạch này phác thảo cách doanh thu được tạo ra từ việc thực hiện chiến lược bán hàng sẽ được tái đầu tư vào công ty thông qua phát triển nhân viên, đào tạo hoặc các công cụ quản lý khác. Mặt khác, một kế hoạch bán hàng là một chiến lược toàn cầu hơn giúp hướng dẫn các quy trình, mục tiêu và vai trò của thành viên trong nhóm.
Làm thế nào tôi có thể tăng doanh số bán hàng với một kế hoạch bán hàng?
Bạn có thể tăng doanh số bằng cách nhắm mục tiêu khách hàng tốt hơn thông qua kiểm tra cẩn thận thị trường, bán hàng với thông điệp rõ ràng, xác định và ưu tiên nỗ lực tập trung vào các cơ hội có cơ hội thành công cao nhất.
Hi vọng một vài chia sẻ nhỏ của INKA sẽ giúp bạn xây dựng được một kế hoạch bán hàng tốt trong tương lai. Từ đó giúp các doanh nghiệp phát triển và duy trì hoạt động kinh hoanh hiệu quả. Chúc các bạn thành công!!!